輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)公司2016-09-20
廈門網(wǎng)絡(luò)公司:全國有很多叫李偉的人，眼前的這個李偉，他的身份是創(chuàng)業(yè)型公司“輕松家電”的CEO，在沒創(chuàng)業(yè)前，身份是一名刑警。刑警，這種職業(yè)是不是特神秘鬼魅?當(dāng)然，跟李偉聊天的過程，確實(shí)讓人心里有點(diǎn)暗不爽：他眉飛色舞，語速匆快，聊起資本市場和互聯(lián)網(wǎng)來很“上知天文下曉地理”，還是個80后，長得也帥，手握一家融資3輪的公司。大家都是年輕人，咋差距那么多。在商業(yè)市場，他是太天賦異稟?
打開輕松家電的官網(wǎng)，赫然可以看到一句“全國領(lǐng)先的O2O家電后市場服務(wù)商”。如果你懵懵懂懂還不知道這家公司，那這么說吧，海爾旗下日日順、美的旗下洗悅家、長虹快e點(diǎn)都視之為強(qiáng)勁對手。確切的說，輕松家電還是家電后市場的開山鼻祖。 那么作為“鼻祖”，李偉是如何自成一派?
李偉的創(chuàng)業(yè)與微信這片溫床密不可分，騰訊公司在2011年推出微信，短短3年，微信注冊用戶在2013年11月已經(jīng)突破6億，微信商機(jī)一觸即發(fā)，李偉的創(chuàng)業(yè)之路自此開始。
筆者尋思，與李偉聊的大篇幅的內(nèi)容如何成文?太多的干貨令人不忍刪刪減減，如果以第三人稱視角成文，李偉原汁原味的干貨不能百分百體現(xiàn)，索性，就來聽李偉自己講他的故事吧。
輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
(一)做微信商城，結(jié)緣家電市場
微信在2014年開始大力打全國市場，出現(xiàn)了很多公眾號，誰都能感受到微信正在蓬勃發(fā)展，人們在微信上獲得很多信息，微信提供的社交生態(tài)逐步形成了商業(yè)生態(tài)，慢慢微信上就出現(xiàn)了很多商城。而我們想做互聯(lián)網(wǎng)電商，于是就做了微信電商。
我們不像現(xiàn)在的微商一樣從某處進(jìn)代理一批貨放在朋友圈賣，我們是在口袋通(專業(yè)微信商城系統(tǒng))上開了“天創(chuàng)商城”，開始跟家電結(jié)緣。當(dāng)時我有個朋友石義剛在福建、河南、廣東等地，為海爾工作了11年，他說如果我想做家電類的電商，可以給我代理一批貨，我就將海爾空調(diào)、黑白電一系列拿來做。后來石義剛進(jìn)了我的團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任vp，這是后話。
那時我覺得，如果做電商，首先知道傳統(tǒng)的賣場有什么問題，我就把貨分成三批，一批在傳統(tǒng)賣場賣，一批在天創(chuàng)商城賣，另外還有一批貨放在當(dāng)時的易迅網(wǎng)賣。
我創(chuàng)業(yè)不喜歡聽別人談經(jīng)驗(yàn)，喜歡自己做，自己做出來的問題才能自己感受到。當(dāng)然這樣可能會虧一些錢，交一些學(xué)費(fèi)，但對我而言這要比別人說得天花亂墜要好很多。你永遠(yuǎn)會碰到一些創(chuàng)業(yè)者跟你說，生意很好做或者很難做，永遠(yuǎn)說的是兩個極端，他不會把中間這個坑告訴你。
這一次創(chuàng)業(yè)，我交的學(xué)費(fèi)讓我了解到，傳統(tǒng)家電賣場賣死了，根本賣不動。
(二)轉(zhuǎn)向家電后市場 商業(yè)概念初現(xiàn)
但是，這筆學(xué)費(fèi)讓我們在一年半的微信電商創(chuàng)業(yè)中發(fā)現(xiàn)，家電服務(wù)這個行業(yè)是一個特別大的市場，發(fā)展水平非常低下。
我的觀點(diǎn)是，一個行業(yè)發(fā)展水平很低下的顯著標(biāo)志是這個行業(yè)沒有巨頭，如果行業(yè)有巨頭，則說明這個行業(yè)發(fā)展到了一定成熟的階段。家電服務(wù)行業(yè)我們沒有看到一個巨頭出現(xiàn)，這個行業(yè)有大量做家電服務(wù)的師傅們，屬于馬路游擊隊(duì)。
我當(dāng)時做的第一份BP(商業(yè)計(jì)劃書)，是關(guān)于“如何做家電保養(yǎng)”，現(xiàn)在看來，這份bp其實(shí)是家電后市場的雛形，而不是家電維修。為何做家電保養(yǎng)市場?因?yàn)檫@是一個增量市場，峰瑞資本一個合伙人說，創(chuàng)業(yè)者如果做增量市場，就比較容易吸引資源，增量市場代表未來，容易出成績。
我的三個天使投資人看我的BP，他們說說大白話，原來你就是要洗空調(diào)，我們拿這份非常簡陋的BP，拿到了1100萬人民幣天使投資(2014年底-2015年初，第一輪融資)。
我與IDG(美國國際數(shù)據(jù)集團(tuán)，全世界最大的信息技術(shù)出版、研究、發(fā)展與風(fēng)險投資公司)也有過接觸，但我沒有拿到它的融資。
(三)A輪融資，深耕家電后服務(wù)
我們重整旗鼓，找了一個之前做VC(風(fēng)險投資)的兄弟做我的fa(財(cái)務(wù)融資顧問)，他接了我的CASE，幫我整理商業(yè)模式、財(cái)務(wù)模型，我們在國內(nèi)首次提出了“家電后市場”這個概念，因?yàn)樗郧霸谄囶I(lǐng)域的時候關(guān)注汽車后市場。所以我們是國內(nèi)第一個提出家電后市場的公司。
2015年是資本最狂熱的時候，那時候(很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司)的商業(yè)模式是融資--持續(xù)資金注入--燒錢補(bǔ)貼給用戶--用戶量增加--倒逼供給端--持續(xù)資金注入，也就是滴滴的模式。大家覺得只要圍繞消費(fèi)升級、用移動互聯(lián)網(wǎng)改變一個行業(yè)、改變?nèi)藗冊瓉慝@取服務(wù)的方式，就都能成功。
當(dāng)時從深圳到北京，我一周時間見的基金機(jī)構(gòu)能有10家左右。有6個機(jī)構(gòu)給我們發(fā)了投資意向書。這6家對輕松家電模式的看法，從今天看來是非常正確的，他們說他們不會投一些莫名其妙的到家服務(wù)，他們會投天然場景的服務(wù)。比如你要洗車去洗車店，要按摩去按摩店，這是天然場景。但是家電、家居服務(wù)的天然場景是要到家里邊去的，人們不可能把家電拆下來拿到你的店里保養(yǎng)維修。
6個機(jī)構(gòu)都說，未來的家庭需要互聯(lián)網(wǎng)改造，必須要有人能進(jìn)入家庭。舉個例子，一天24小時，你發(fā)現(xiàn)8小時在公司，3小時在路上，2小時外面吃飯，回到家里剩下8-10個小時，家里有7-8個小時睡覺，剩下的時間在家里陪小孩，或者看電視(參數(shù) 圖片 文章)。從互聯(lián)網(wǎng)的思維看，你在家里的片段是能被改造的，如果有一個時段被我們的入口吸住，我就可以通過侵占你的場景為你帶去更多的服務(wù)。這就是未來智能家居的時代，也就是小米現(xiàn)在正切入的。小米現(xiàn)在出的產(chǎn)品看起來好像沒有邏輯，實(shí)際上在我看來小米的邏輯很清晰，就是先把你家里所需要的產(chǎn)品先互聯(lián)網(wǎng)化。
我的投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，未來在家電、家政、家裝等幾個賽道會有選手沖到家里去，最后看誰能跑出來。他們當(dāng)時覺得一定要投(我)，我們輕松家電在家電后服務(wù)這個行業(yè)里目前拿到的融資是最高的，當(dāng)時融了1100萬美金，而且是2個國內(nèi)最好的機(jī)構(gòu)，加上當(dāng)時騰訊的高級執(zhí)行副總裁，騰訊006號員工吳宵光，也投了我們。這是2015年的a輪融資。
之后，我們利用融資在北上廣深4個城市狂打訂單，那時候累計(jì)了60萬用戶。
(四)資本市場低谷期，逆勢融A+輪
2015年十一國慶后資本市場風(fēng)云突變，主要標(biāo)識是國內(nèi)幾個O2O公司的死掉，比如博湃養(yǎng)車(史上最大的O2O洗車巨頭)，死掉之前是養(yǎng)車市場第一名。在我看來，從滴滴和快滴合并那天看，就預(yù)示著這個事情會在資本市場出現(xiàn)，兩家國內(nèi)出行的頭兩名快速合并，是因?yàn)閮杉冶澈蟮慕鹬鳑]錢了。金主都是美元基金，美國經(jīng)濟(jì)走強(qiáng)，所以美元由全世界回到了美國本土。因?yàn)橥瑯右还P錢在國外投資還不如在美國本土去買國債回報(bào)率高。
9月份后整個市場非常可怕，所有基金不看CASE，也不投錢。當(dāng)時國內(nèi)一個大型互聯(lián)網(wǎng)公司，說要投我們，后來放緩，阻隔了我們B輪融資時間。從資本市場看，只要是做A+輪的公司，一定是B輪延遲了，但是放在去年那樣一個大環(huán)境看，大家都說去年的A輪就是今天的B輪，去年的B輪就是今年的C輪。在去年年底，我們也完成了5000萬人民幣的a+輪。
公司現(xiàn)在整個經(jīng)營狀況很好，融B輪也是計(jì)劃中的事情。我們也計(jì)劃了掛拍新三板，目前新三板的券商、會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所，都在積極為我們做籌劃。我們的優(yōu)勢很明顯，家電行業(yè)家電家居的后市場，跟我們能打起來的同樣從零到一的對手沒有。
在聽李偉回顧輕松家電的融資經(jīng)歷、資本市場跌宕的整個過程中，他總是不斷的強(qiáng)調(diào)投資人如何看好他們的商業(yè)模式、家電后市場的吸引力。說實(shí)話，家電后市場的概念又不是頭一回聽到，曾經(jīng)有國美電器的售后服務(wù)老總大談特談家電后服務(wù)。難道，家電后服務(wù)，就是上門保養(yǎng)清洗?
“說了這么半天你們的商業(yè)模式有多好，你們講的家電后市場，到底是什么概念?”，“做家電后服務(wù)市場，你覺得你們能做過家電巨頭嗎?你們優(yōu)勢是什么?”筆者把這些問題拋過去。且聽李偉繼續(xù)道來。
輕松家電李偉：我們希望派個天使去用戶家
(五)腦洞大開，什么是家電后市場？
我先類比一下汽車后市場，什么叫汽車后市場?前市場是銷售市場、零售市場。過去10-15年，中國的汽車保有量由那么一點(diǎn)點(diǎn)到現(xiàn)在滿大街都是，前市場發(fā)展到巔峰飽和的時候，前市場會下降或者出現(xiàn)迭代。舉個例子，格力為什么2015年整個銷售額降，比起2014年低了300多億，說明這個行業(yè)這個市場有問題。
在我看來，前市場是生產(chǎn)及零售市場，它飽和的時候，后市場開始蓬勃發(fā)展。現(xiàn)在隨便在一家4S店買車，奧迪寶馬變很便宜，一些店不用給首付都可以把車開走。火起來的是汽車后市場，比如你上電梯時一定發(fā)現(xiàn)像人人車、瓜子二手車、優(yōu)信拍等這樣的廣告，這表明二手車交易開始蓬勃發(fā)展，二手車相對于汽車銷售就叫汽車后市場。
后市場是一個商品被賣出來到消費(fèi)者使用，及消費(fèi)者在使用過程中所需要的服務(wù)。汽車后市場包括洗車、 保養(yǎng)車、修車、汽車金融、查違章、置換等等，這些全是汽車后市場。
現(xiàn)在為什么蘇寧、國美在轉(zhuǎn)型，因?yàn)檎麄€家電行業(yè)的毛利率一直在下降，從2005年的將近40%，降到現(xiàn)在大概在10%左右，這已經(jīng)很可怕了。包括凈水器、空氣凈化器，這個行業(yè)也開始進(jìn)入到爆炸階段，很多玩家進(jìn)來，這個時候還沒有所謂的凈水器或者空凈的后市場，因?yàn)檫@個產(chǎn)品還很新。
家電已經(jīng)很古老了，所以后市場蓬發(fā)出來，包括家電保養(yǎng)、安裝、維修、回收、以舊換新，這全是后市場，當(dāng)然還有家電租賃市場，我們已經(jīng)打造出來。我們通過家電后市場開始做家居后市場，比如家里的燈飾、沙發(fā)、壁紙，都要后服務(wù)的。家居為什么也要服務(wù)，因?yàn)橹袊男路恳呀?jīng)到了天花板了，現(xiàn)在很多人都是在存量市場想辦法，所以我們切入到家居后市場。
在我看來二手車置換也是后市場。谷歌、蘋果、樂視，現(xiàn)在做的也是下一個階段的汽車，未來路上行駛的應(yīng)該是無人駕駛的車，人們把時間不應(yīng)該放在堵車，路況應(yīng)該讓互聯(lián)網(wǎng)解決，車上的時間人們可以獲取別的信息，這是為什么蘋果會投滴滴、樂視汽車現(xiàn)在很火的原因。
(六)我們希望能派個天使進(jìn)入到用戶家里
我們所有投資人都認(rèn)可我們的模式，家電后市場很有前景，我們團(tuán)隊(duì)和對服務(wù)業(yè)的理解是非常好的。
我們希望輕松家電未來能變成輕松到家，能夠改變中國家庭保養(yǎng)維修的市場主要靠馬路游擊隊(duì)這樣的現(xiàn)狀。當(dāng)漢庭、如家、七天酒店出現(xiàn)的時候，你有沒有發(fā)現(xiàn)以前你住的那些招待所不在出現(xiàn)了。
我們會抓住入戶這個渠道，戶外的都不做，進(jìn)家的事情才做。這時候，問題來了，為什么我要從自營這種重模式做?因?yàn)榧覍χ袊藖碚f意義是不一樣的。
我吐槽一下北京，我8點(diǎn)半開始打車，打了10分鐘沒打到，我要去的目的地離我住的酒店6公里不到，可路程卻花了1個小時多。這個時候你對司機(jī)是不是很帥、車?yán)锏奈兜朗遣皇呛芎谜娴牟恢匾耍勤s快來輛車，路上別堵車。所以，出行的時候，資源的有效配置是客戶的最大的訴求。但入戶不一樣，來的慢一點(diǎn)沒關(guān)系，來的人如果很可怕就有關(guān)系，他可能會傷害到我和我的家人，可能會損害我家里的物件，所以我們用種模式打造出來安全放心的服務(wù)消除隱患，我們希望能派個天使進(jìn)入到用戶家里。
我們?nèi)谫Y上億，很大一部分費(fèi)用用于打造服務(wù)人員，他的箱包、衣服、個人素質(zhì)，軟件硬件都需要我們投入。這也是投資人看好我們的原因，我們的團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)對服務(wù)業(yè)的理解很強(qiáng)。
截止到2016年5月份，我們單月的營收已經(jīng)超過2015年全年。
(七)創(chuàng)新的公司能贏
我們?yōu)槭裁匆欢茏鲞^傳統(tǒng)巨頭，因?yàn)槲覀兒軐I(yè)，我們做到了互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)的家電巨頭，腦袋很想互聯(lián)網(wǎng)化，但是軀干很不想互聯(lián)網(wǎng)化。
10年前，支付寶從銀行的銅墻鐵壁中挖了一塊坑，然后說，用戶先把錢放到我的支付寶里來，銀行說開什么玩笑，金融是國家管控的。后來支付寶和工商銀行做了共管賬戶，先不把錢直接打給賣家，賣家看到支付寶賬戶上有錢了，賣家先發(fā)貨，買家收貨沒問題了，再通過支付寶把錢打給賣家。
馬云踏破鐵鞋，終于有一家銀行搭理他。沒想到一發(fā)不可收拾，現(xiàn)在的馬云，干掉了多少傳統(tǒng)基金。
所以一定是創(chuàng)新的公司才能贏。
我們現(xiàn)在已經(jīng)是很多同行的老師，你會看到我們競品的服務(wù)人員上門服務(wù)的流程基本都抄襲輕松家電的。我們給很多巨頭輸出了理念和無數(shù)的人才。
我們會保持我們的創(chuàng)新能力，只有這樣才能超越我們的對手，怎么才能永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的能力?我們不要為了短期利益?zhèn)﹂L遠(yuǎn)利益。這個時代的互聯(lián)網(wǎng)人，對用戶體驗(yàn)的理解已經(jīng)不一樣了。阿里的“六脈神劍”中，有幾個文化叫客戶第一、擁抱變化、一切向員工看，這也是輕松家電的文化。
現(xiàn)在很少人關(guān)注服務(wù)人員的生存狀態(tài)?大家還是想玩高端，很多人會講我認(rèn)識哪個企業(yè)家，從來沒有人會關(guān)注服務(wù)人員。順豐為什么能成功?順豐一個快遞小哥被打了，最后集團(tuán)CEO出來維權(quán)。同樣的，我們對我們的服務(wù)人員非常尊重，服務(wù)是有成本的。
下一步，輕松家電要做到全國，我們已經(jīng)開始全面進(jìn)軍全國21個T2城市，有兩個產(chǎn)品，第一個叫輕松到家的安裝業(yè)務(wù)，第二個是家庭維修業(yè)務(wù)，包括家電和家居。
中國的中產(chǎn)階級已經(jīng)破了1億人，年收入超過20萬的家庭，會超過3億人。雖然中國社會為服務(wù)付費(fèi)的人還需要一段時間等待，但我們看中中國服務(wù)業(yè)的未來，我們的理想是無差別的服務(wù)所有人。(廈門網(wǎng)絡(luò)公司文章來自百度新聞)