豬八戒網創始人朱明躍：隱忍9年苦練內功，一朝出擊閃電擴張
關鍵字：數據公司2016-07-12
廈門微信開發:如何修煉成“獨角獸”，揭秘豬八戒網創始人朱明躍的十年創業心路
兩年前的晚上，與同事大醉后，朱明躍“鄭重”決定：繼續做一個感性人。而“感性”的最低標準之一，是敢于“當眾擦拭濕潤的眼眶”。但作為創業者，當面臨投資人、上千名員工、幾千萬用戶，大多數時候，“擦拭淚水”是絕不能當眾的。
因此，“決定”前的一個溽暑，朱明躍“最艱難的時候”，他不得不開車上高速，緊閉門窗，不開空調，全身大汗淋漓，一路吼叫……結果，車撞上路肩石，車胎爆炸。但走出汽車，回到“骨感的現實”，他已經面色平靜。
多年后，當憶及這段“黎明前的黑暗”，盡管已向不同人訴說多次，朱明躍仍無法抑制地哽咽，落下淚來。不同的是，現在已是他創業的第10個年頭——
朱明躍和他創立的豬八戒網，從只有6人的“草臺班子”，成長為估值上百億的“獨角獸”;業務從設計Logo、寫文案，延伸至工商注冊代理、知識產權、財稅、金融等企業全生命周期;團隊以每天新入職50人的速度閃電擴張，今年6月底將超過3000人;平臺形態從線上走到線下，今年將在全國36個城市建設創業園區，而且是“有奶的奶瓶”;在服務中小微企業這個市場，營收以每年5~8倍速度增長，年利潤逼近20億元……
一個幾無天賦的創始人，和一群草根出身的團隊，在一個被視為“互聯網蠻荒之地”的西南重慶，靠9年“隱忍、苦熬”，竟然像每個創業者夢寐以求的那樣：在忽如其來的風口上飛了起來。
恰巧，朱明躍用了一頭豬做Logo。
終于，他可以“當眾擦拭濕潤的眼眶”，而無需刻意平靜了。
關門之前最后一個抵達
穿越北極圈起伏的雪原，只見一片刺目微茫。朱明躍停下腳，舉起沒有信號的手機自拍，發現清湯鼻涕流過嘴唇。四十歲，他去了趟格陵蘭島，零下20多度，跑極地半程馬拉松。3小時57分30秒，62個人抵達終點，朱明躍排名62，“關門之前最后一個抵達”。
創業九年了。這九年和朱明躍一開始對創業的想象不一樣。
2005年的時候，朱明躍還是個記者。出差走1000里采訪渝懷鐵路期間，他花500元錢請一個程序員做了個“豬八戒網”，想征集一些工作創意。
那時電商企業正密集誕生，朱明躍覺得，這么多人關注實物銷售平臺，為什么沒人關注程序員的設計、廣告創意，甚至是公司的宣傳稿，這些都是創意產品，也需要一個交易平臺。
2005年12月底，他的豬八戒網正式上線了。這是一個綜合性服務眾包平臺，撮合服務商和客戶進行服務交易，涵蓋創意設計、網站建設、營銷推廣、文案策劃等。每成交一單，豬八戒網從中抽20%傭金。
我們還可以穿插個輕松的小故事。最初朱明躍申請“zhubajie.com.cn”網站域名，發現地產大佬潘石屹已注冊，不過因未續費，最后被他注冊成功。
但是現實很快讓人輕松不起來。創業頭幾年的一次團年會，朱明躍給團隊20個人想了句口號：每天1萬，解決吃飯。意思是，每天只要有1萬元交易，抽傭2000元，就能解決團隊生存問題。
但后來，朱明躍們發現，“我們幾乎是在干一件完全不是人干的事情”：每一個服務都是個性化定制的、非標準化的、嚴重低頻的，而且買家特別分散，非常不專業。
首先是無法規模化。比如Logo設計，沒有兩家企業的Logo是一樣的。這意味著交易絕不是海量、批量，無法規?；?，平臺很難賺錢。
其次是非標準化。“一個Logo，500元的設計和50萬元的設計，哪個更好?評判者的審美、世界觀、價值觀不同，對Logo的眼光判斷就不一樣。”就算是平臺本身，也無法對結果進行評價。
再次是嚴重低頻。“一個企業一輩子只要一次Logo設計，好不容易搞定一位客戶，結果人就一輩子只消費你一次，還不一定滿意。”
最后是買家分散。中國有幾千萬家中小微企業，但真要找出一百萬家，也絕非容易。因此，甚至就連如何向他們推廣豬八戒這個新興服務，也是難事。
朱明躍還逐漸發現，作為生命線的那“20%傭金”，竟然是個致命傷：服務商認為抽傭過高，罵豬八戒網“黑心”;客戶則希望服務商能拿全額傭金不被抽成，以便更盡心盡力。于是，買賣雙方難免“牽手私奔”。
尋找投資也不順利。投資者講不到三句話，必問：你們這個模式在美國、歐美有沒有對標的企業，如果有做得好我就投。朱明躍只能搖搖頭。
產品、模式、資金，所有的壓力都匯集到朱明躍身上。這不是生命中不能承受之重，而是讓人感覺孤單。
沒處可說。不能給你的家人說，因為怕你的家人擔心。也不能夠給你的團隊說，因為你要讓他們永遠保持信心。你也更不能夠給投資者說，因為你都表現出沒有信心，他就覺得他的錢不安全。所以你只能夠自己說，自己給自己對話。
朱明躍對自己說：“我小心翼翼打開手中這一副牌，發現完全是一副爛牌?！彼€對自己說，在成功之門關閉前，要嘗試一切可能。
走出隧道的人
朱明躍開始再一次整頓剩下來的團隊，然后開始做新一次的騰云行動。這一次他跟大家講，現在我們新做的只是一次小小的迭代。這一次我們就不命名為騰云七號，我們命名為騰云6S。
這是為了讓團隊安心。但是大家進入到騰云6S以后，才真正的發現這次騰云6S比前面的6次動靜都要大。
朱明躍不再糾結比稿模式如何優化，直接放棄，進入到實物電商的模式。重心從“買家”移向了“賣家”，將網站信息發布模式，從單一的懸賞模式變為懸賞模式和一對一店鋪模式共存。
新增加的店鋪模式類似淘寶開店，各服務商在豬八戒網開設店鋪，平臺標注它們的能力、信用、地理位置、規模、收入等信息。
用朱明躍的話來說，每個人都可以把自己的能力來進行開店。你是一個播音員，可以把播音的能力在豬八戒開一個店鋪。購買的過程當中然后一對一的交易，再也沒有抄襲了，一對一交易的過程當中，溝通的問題也解決掉了。該線下交易就溝通去了，只有溝通好了服務才能個性化和規?；驗樽龇战灰妆仨氁龅降木褪谴笠幠５膫€性化定制。如果不回到溝通，就會像過去騰云前面一到六號一樣兜圈子。
但團隊內部質疑不斷：這不是鼓勵買家和賣家公然“私奔”嗎?
其實，隨著一次又一次“騰云行動”，豬八戒網上的注冊用戶已破千萬，而且交易系統、進度管理系統、財務系統等基礎設施完善。平臺上的活躍商家，平均超過30%訂單來自豬八戒網。
有個叫周子聰的大學生，一個月在豬八戒平臺上掙5萬元，甚至畢業的時候，銀行帳戶上還有存款，還能夠買一輛車回去。開回去以后，他父親是警察，不相信兒子，還專門跑到豬八戒網站來進行調查。現在周子聰成立了一家名為澤楷傳媒的公司，這家公司現在每年通過豬八戒網，能夠獲得大概2000萬元左右的營業收入。
在設計行當、文創領域，拖欠尾款陋習由來已久，有了豬八戒網的傭金全額托管、按進度分期支付系統，服務商大可對客戶宣布：抱歉，豬八戒網系統比較死板，沒有回扣和尾款。
時間流逝，用戶習慣養成，人們已經離不開豬八戒網了。
有一回，朱明躍發現有個線下服務商經常批量上傳訂單，疑似刷單，一查才發現，對方訂單同時來自線上和線下，老板為方便管賬、核算業務員績效，干脆把賬務全部上傳到豬八戒平臺。
朱明躍在接受采訪時打了一個比喻，創業像重慶漫長的隧道一樣，走在中間，根本不知道前面亮光的出口有多遠，也不知道這個隧道還有多長。可能你要靠堅持不懈的努力，才能夠走得出去，甚至還要靠幾分運氣。絕大多數人在隧道當中迷失了方向。
絕大多數創業成功者，都是走出隧道的人。
時間答卷
過了四十歲，朱明躍換了個人生觀，覺得世上的事再沒有簡單的黑與白、失敗與成功。他甚至能輕松地承認，9年前每天上班喊口號其實是底氣之不足。不然為什么要喊那個口號呀?你們知道喊口號意味著連那個東西都沒有達到。
9年前，有商界記者問過朱明躍一個問題，豬八戒網所做的，從一標志設計延展到后續一系列的中小企業服務商，為什么BAT們，比如阿里不能做?
朱明躍已經不記得當年自己的回答。如今同樣是這個問題，他堅定地回答說，阿里不能做。
雖然都是做企業服務，但是，阿里體系總體上是在實物交易體系，把天下所有的實體商品都可以用一個購物車購買。但是豬八戒網做的是服務交易。
服務交易下單這個交易才剛剛開始，而實體電商下單意味著結束。豬八戒網做的是大規模的服務的個性化定制。而阿里的體系是做的大規模實體商品的分發。整個運營體系、基因、商業模式、組織架構完全不一樣。這是服務交易和實體交易的邏輯完全不一樣。
更重要的是，所有的平臺只要做到最后，真正的壁壘不是資本，不是人才，是時間。你要有有足夠長的時間去積累你的文化、你平臺的用戶的，你的這套體系。
朱明躍舉了一個例子。你到豬八戒網上，隨便打開一個賣家，就知道這個賣家是做標志厲害，還是做包裝厲害;他做食品包裝厲害，還是做酒包裝厲害，比其他做酒包裝的人厲害到什么程度;他過去的客戶對他的評價到底如何……這靠的是每一單的真實積累，每一個客戶的真實評價，這是需要時間才能夠積累。
應該說朱明躍有這樣回答的底氣。豬八戒在2016年比2015年增長了5~8倍，2017年預計還有3~5倍增長。這是時間帶來的加速度和豬八戒最強力的壁壘。
而時間，同樣給了朱明躍內心成長的答案。
對公司思考層面，朱明躍“放下”了。
第一，不對非標準進行標準化嘗試。作為平臺，只要保證雙方誠信交易就行了。
第二，不要嘗試著去解決掉所有的問題。一個平臺解決不了這個平臺里面的所有問題，不要嘗試著去解決掉所有的問題，形不成閉環也無所謂。遇到坑，有時并不需要填平，而是邁過去。
或許我們還可以用與資本打交道的故事，來佐證朱明躍的成長。
IDG早在2007年就接觸過豬八戒網，那時他們對朱明躍判了個“死緩”：這個模式做不長久。2011年IDG再來看，發現豬八戒網不但還活著，而且居然把競爭對手全部熬死，成了行業第一，于是決定投A輪666萬美元。
這筆錢，朱明躍拿得不容易?！拔颐看胃@些VC交流，都只有一個感受，就是腦袋缺氧，有點神魂顛倒。因為那是智慧的交鋒，甚至很多時候已經不是智慧，而是比拼心理的能量?！?/p>
有一次，他被投資人約在上海吃飯。酒過三巡，朱明躍發現環繞四周的這些投資人，時不時查看手機。無意中，他瞟到其中一人的手機屏幕，大驚失色：原來這些人一邊與他吃飯、聊天，一邊在手機上用短信交流對他的評價，而且評價非常不好。
回想起來，朱明躍覺得那頓飯極有可能是個局，他們故意發些冷嘲熱諷的話，又故意讓他看見，意在摧毀他的自信，以壓低估值。但如今的朱明躍已經久經沙場，提起被坑，像侃別人的八卦。
“一個創業者經歷了各種打擊、驕傲粉碎、無數失敗，還能滿血復活，站在資本面前，自信地拍拍胸膛，說你投我你就有未來。這才是創業最難的一件事?！边@涉及到一個創業者的心理能量強弱。積淀心理能量、升級的過程，
豬八戒七十二變
花名“小白龍”的張庭瑞是在2013年來到豬八戒網，面試一份“金牌威客經紀人”的職業。那時，他還不知道這個崗位意味著什么。
那是朱明躍悄悄試水發起一個“變身”行動。“威客”即豬八戒網上入駐的服務商。一開始，朱明躍們只是看到中小微企業主不熟悉互聯網，想通過活動對其進行商業培訓。后來，隨著一個個年營收上千萬元的服務商崛起，朱明躍發現了另外的可能。
當下，“金牌威客”已演化為一整套針對服務商的服務體系，量化服務內容。
簡單來說，豬八戒網將過去9年服務中小微企的經驗、上百萬成功案例、數千萬用戶數據，經過大數據處理，挖掘出商學院、孵化器等多種通道和工具。服務商只要進入體系，就能獲得專業性商業指導，甚至量身定制量化的營收計劃。
由于豬八戒網是服務商兼職起家，大多服務中小微企。因此，朱明躍們又創建了一個新品牌——天蓬網，主打高端客戶。無論豬八戒網還是天蓬網，服務商都被劃分為四個等級：年營收2萬元的潛力服務商，年營收8萬元~50萬元的核心服務商，月營收百萬元的頂級服務商，年營收上億元的品牌服務商。
而每種類型服務商，將會接受不同程度的培訓。例如，潛力服務商將專門學習如何經營、接聽客服電話、提高轉化率、導流量、與客戶談判等，確保能夠獨立生存。核心服務商則會有一支專門的服務團隊，幫助其進行品牌推廣、嫁接資源、介紹客戶等。頂級服務商則會被幫助設定營收目標、策劃可量化的營收計劃。品牌服務商則完全被引薦給了高端大客戶，例如政府項目、上市公司等。
就像打怪升級，理論上，一個服務商只要足夠努力，就能夠在這個體系中層層晉升。2016年，朱明躍計劃至少能夠培養5000~10000名潛力服務商。
有了這套包含收入水平、評判定位、資源投入、運營能力等多維度的標簽，朱明躍又開發了一套轉單系統。當一位買家發起需求，系統會智能分析買家需求、買家背景，再為其匹配最合適的3位服務商。很多新人就是通過這一系統，越過品牌積累，一舉成名。
例如，藝點公司創始人鞏書凱今年只有26歲，但已斬獲冬奧會、蒙牛、360、小米、京東等知名品牌客戶，3年內公司從50元的小單起步，當下在北京、青島、天津、杭州等7個城市設立分公司，年營收幾千萬元。假如這是一家線下設計公司，26歲的年輕人是無論如何也無法接觸到上述大客戶的。
朱明躍仍然沒有停下“變身”的腳步。
朱明躍2014年去北京上EMBA課，在“平臺戰略”課上，教授說了一句話：所有的平臺，最后都是用海量的數據來為用戶提供延伸服務。朱明躍琢磨，豬八戒網的用戶數據如何挖掘?
經過調研，他們發現很多用戶設計完Logo，下一步就要注冊公司。而商標注冊市場價格體系混亂，幾千元至上萬元，但其成本卻只有800元。朱明躍算了筆帳：豬八戒網平均一天有1000單Logo設計業務，假如商標注冊代理定價1300元，一天此項業務就是50萬元利潤。
從格陵蘭島跑馬拉松回來，朱明躍成立了支“敢死隊”，做商標注冊和知識產權保護的延伸服務。6個月后，只此一項業務為公司帶來億元收入。而截至今年6月份，半年營收已超過去年全年。豬八戒成了全國最大的知識產權代理公司，一年注冊商標數量是中國幾個省的總和。
2015年年底，朱明躍將這一套打法升級，推出“數據海洋+鉆井平臺”戰略。針對工程、印刷、金融、財稅等6個領域，成立了6支“敢死隊”，對海量數據庫進行全方位勘探。6個小組的考核指標是，只要能從這口數據井中鉆出100萬元來，100萬元歸小組，平臺介入做大規模?！懊恳豢谏钌畹木?，都會為我帶來成倍的利潤?！?/p>
當下，朱明躍很忙。他不是在忙著“找海”，而是忙著與全國各個城市簽約，創建線下孵化園。2016年，他計劃落地36個城市。豬八戒網的園區，與遍布全國的園區相比，最大的不同在于豬八戒網是帶著生意來的，“是有奶的奶瓶”。服務商入駐豬八戒園區，就是入駐豬八戒網線上平臺，進入量化了的服務體系，園區自帶利潤。
“我最自豪的是，豬八戒高速擴張，是帶著利潤的擴張。”去年融的26億元，朱明躍還分文未動，打算用其進軍利潤更大的金融市場。
服務商體系、數據海洋、鉆井平臺，以及線下的園區，將會組成豬八戒網的未來。或許十年以后，豬八戒網不再是大家心目中的威客網站、懸賞網站，做服務交易的網站，甚至不是一個網站，而是一個超級的網絡。這個網絡在線上收集全國、全球中小微企業的需求、定單、客戶，這個超級網絡的線下會延伸至全國甚至全球的城市，這里聚集著解決企業各種問題的專業人才、機構。由此形成一個定單和線下打通，人才和線上打通的生態系統。
當然，這并不意味著豬八戒網已高枕無憂，倒在極速擴張路上的大公司比比皆是。一支過了9年苦日子的團隊，能否在突如其來的成功面前保持冷靜、鎮定，是朱明躍最新的挑戰。豬八戒員工數量，一年時間從500人擴張至3000人，而且每天還以新增50人的速度繼續擴大。相對應，其管理難度也呈指數級增長。
朱明躍沒有正面回答記者關于未來節點規劃的問題，而給出了一個“開放”的答案：“對于一個高速成長期的企業，我沒有辦法做三年、五年規劃。我只知道我的方向，但是我沒有辦法告訴你里程碑?！?/p>
在朱明躍辦公室有副對聯，拓印自武侯祠門口的“攻心聯”：“能攻心則反側自消，從古知兵非好戰。不審勢即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思。”(廈門微信開發文章來自百度新聞)